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　　最近一段時間索伊電器的營銷高層非常的繁忙，位于安徽六安的索伊工廠內(nèi)， 幾乎每天都有數(shù)百位經(jīng)銷商前來參觀和商談合作的事宜，一天多次的營銷會議讓索伊的營銷人員應接不暇。當筆者進入索伊電器銷售總公司總經(jīng)理陳明章和索伊空調(diào)營銷總經(jīng)理周新辦公室的時候，已經(jīng)臨近中午，陳明章剛剛開完一場經(jīng)銷商會議，而周新總經(jīng)理還在接待經(jīng)銷商。簡單的午餐之后，他倆又馬不停蹄去與經(jīng)銷商進行溝通。

　　很顯然，盡管索伊空調(diào)剛剛進入空調(diào)產(chǎn)業(yè)，但是經(jīng)銷商對索伊空調(diào)卻投以了強烈的關注。眾所周知的是，今年國內(nèi)空調(diào)市場在5月份之后的走勢并不盡如人意，2012冷年開盤之后的工廠出貨頹勢盡顯。因此，在如此惡劣的市場表現(xiàn)下進入空調(diào)領域，本身就是一種備受矚目的舉措。況且，索伊在過去幾年內(nèi)于冰箱領域的優(yōu)異表現(xiàn)，已經(jīng)讓索伊在中國家電產(chǎn)業(yè)內(nèi)獲取了足夠多肯定和認可。于是，索伊在空調(diào)市場上將有怎樣的表現(xiàn)，便成為了業(yè)內(nèi)一個熱門話題。

　　今年有多個企業(yè)對空調(diào)領域進行了巨大的投入，國內(nèi)空調(diào)市場的品牌陣營因此而擴大，而其中索伊空調(diào)則更具代表性，籍冰箱之成功光輝進軍空調(diào)領域而譜寫出有一個白電多元化擴張的新曲，籍三四級市場爆發(fā)之際突擊空調(diào)產(chǎn)業(yè)演繹出又一個經(jīng)典案例，索伊電器仿佛已經(jīng)顯露些許黑馬的成色。

　　空調(diào)從無到有僅三個月

　　在今年的7月份，索伊電器集團董事長王瓊峰與索伊電器的相關高層在一次內(nèi)部聚餐的時候，提出了索伊上馬空調(diào)項目的想法，此后，關于空調(diào)生產(chǎn)線、產(chǎn)品設計、渠道拓展等等各方面的工作便如火如荼地開展了起來。當時，索伊空調(diào)提出了一個“雙百計劃”，即在100天之時一定要完成100臺空調(diào)的發(fā)貨。這一目標實現(xiàn)的難度，不在于100臺產(chǎn)品的發(fā)貨，而在于100天內(nèi)完成生產(chǎn)線建設并能付諸正常生產(chǎn)。

　　8月份筆者在索伊六安生產(chǎn)基地內(nèi)看到，索伊專門為空調(diào)項目留出一片廠房，空蕩蕩的廠房內(nèi)很難想象當時索伊已經(jīng)在大規(guī)模地開展空調(diào)項目的籌建。當筆者在前不久再次來到索伊時，眼前的景象頗為讓人震驚，原先空蕩蕩的廠房內(nèi)已經(jīng)安置好了生產(chǎn)設備，生產(chǎn)線上也已是一片繁忙的景象，空調(diào)項目從無到有，索伊僅僅花了三個月的時間。

　　當然，僅僅是以“有”來衡量空調(diào)之于索伊的戰(zhàn)略布局顯然過于淺薄。從生產(chǎn)線上的一些設備來看，索伊在短期對空調(diào)項目可謂是投入了巨大的資金。焓差實驗室、無氧焊接、氦檢漏、高精度檢測線、抽真空等等一系列高價設備索伊一應俱全。

　　與此同時，筆者在生產(chǎn)線上看到，索伊空調(diào)的定速產(chǎn)品使用的均是上海日立壓縮機，而后期即將上馬的變頻產(chǎn)品將應用美芝壓縮機，生產(chǎn)廠房前面的廣場上是成堆的日立和美芝壓縮機。

　　“我們計劃變頻空調(diào)的銷售比例是70%以上，"索伊空調(diào)營銷總經(jīng)理周新告訴筆者，在變頻已成市場發(fā)展主導的今天，索伊空調(diào)必然會抓住市場發(fā)展的趨勢。

　　除了壓縮機之外，索伊空調(diào)應用的是全精銅管路連接管，雙器也均采用雙排設置，從這些產(chǎn)品的用材來看，索伊對產(chǎn)品的品質(zhì)要求較高，“我們35機室外機的重量相當于一些品牌50機的重量”，周新總經(jīng)理指著一臺索伊的實體機自信地說道。

　　差異化策略開辟發(fā)展新路徑

　　2012冷年這幾個月以來國內(nèi)空調(diào)市場的走勢異常慘淡，龐大的庫存量加上產(chǎn)業(yè)政策的退出，并受到宏觀層面緊縮政策的影響，空調(diào)工廠無論是回款還是出貨，同比均表現(xiàn)出下滑狀態(tài)。所以，在這樣一個市場時局下，大規(guī)模進入空調(diào)領域難免會受到質(zhì)疑。

　　而索伊電器銷售總公司總經(jīng)理陳明章對當前國內(nèi)空調(diào)市場的危機有著另外一種解讀：“環(huán)境是大家共同面對的，大家都在坑里，許多企業(yè)有庫存的包袱，而我們沒有任何歷史問題，所以我們往上跳的壓力就很小?！币惨虼?，在他看來，眼下內(nèi)銷市場的困局之于索伊反而是一種良好的介入機會。

　　值得一提的是，索伊電器在當前之于渠道網(wǎng)絡的拓展有著針對性的策略，據(jù)陳明章介紹，現(xiàn)在索伊電器在全國擁有近三萬家網(wǎng)絡。“空調(diào)市場的集中度很高，我們只有以差異化的策略才能找到合適自身生存發(fā)展的土壤?！?/span>

　　所以，一方面，索伊在原有龐大的冰箱渠道網(wǎng)絡的基礎上，搭載空調(diào)產(chǎn)品的同時，積極拓展新的渠道空間;另外一個方面，將冰箱產(chǎn)品、空調(diào)及與空調(diào)項目幾乎同時上馬的冰柜產(chǎn)品，進行組合式渠道營銷，以提升索伊產(chǎn)品的渠道競爭力。

　　另外，索伊空調(diào)的市場切入點是三四級市場，在這些市場上，索伊不僅擁有著扎實的渠道基礎和一定的品牌知名度，更重要的是，多年以來在三四級市場的精耕細作，使索伊積累了豐富的經(jīng)驗。況且，從國內(nèi)空調(diào)市場2011冷年的表現(xiàn)和未來區(qū)域市場的發(fā)展趨勢來看，三四級市場正在逐步表現(xiàn)出客觀的去求爆發(fā)空間。準確的切入點不僅使索伊有效地避開了一二級市場焦灼的競爭，更使其在新興市場中迅速建立渠道流通平臺。

　　“三四級市場并不是低質(zhì)低價”，陳明章指出，“我們對產(chǎn)品品質(zhì)的要求很高，制造工廠的本質(zhì)工作就是把產(chǎn)品品質(zhì)做得更好，對三四級市場的進入，我們是以更高的產(chǎn)品力為前提的?！?/span>

　　空調(diào)只是索伊多元化拼圖中的一塊

　　空調(diào)項目的漸入佳境，使得索伊電器在相關多元化擴張的過程中跨出了堅定的一步，而同時上馬的冷柜項目，也是索伊電器多元化版圖中濃墨重彩的一筆。專業(yè)化和多元化，是任何企業(yè)在規(guī)?；嵘^程中必然會遇到的選擇，從當前索伊的產(chǎn)品布局來看，圍繞著制冷領域的相關多元化已經(jīng)顯現(xiàn)出雛形。

　　“除了冰箱、空調(diào)和冷柜之外，我們還將上馬洗衣機項目，”陳明章總經(jīng)理向筆者透露?？磥?，覆蓋白色家電全領域產(chǎn)品的多元化發(fā)展，才是索伊電器的中期戰(zhàn)略方向，一個綜合性的白色家電集團漸露崢嶸。

　　為了將這種戰(zhàn)略付諸實施，使多元化戰(zhàn)略版圖擴張順利完成，同時也為了滿足需求快速提升帶來的生產(chǎn)量擴大，索伊將于今年年底開始進行生產(chǎn)基地二期工程的建設。

　　在索伊六安工廠的后面那片兩百多畝的空地上，將要建起的工廠就是索伊六安基地二期工程。據(jù)索伊空調(diào)營銷總經(jīng)理周新介紹，現(xiàn)在已經(jīng)在進行地面的平整工作，很快奠基開工。在二期工程，索伊除了落實完成洗衣機生產(chǎn)線的搭建之外，還將擴大家用空調(diào)生產(chǎn)線的建設。值得一提的是，索伊將在二期工程中建立兩座單體面積超80000平方米的廠房，整體生產(chǎn)線及除壓縮機之外的配套部件，索伊將完全實現(xiàn)自主化生產(chǎn)和設計，從這方面來講，索伊對空調(diào)、冷柜領域的進入，是立足于自身可持續(xù)長遠發(fā)展所做出的戰(zhàn)略選擇，并非是一種短期行為。